1年で資料請求数を7倍に！小さな企業の集客をサポートする、シバサキカホです。
実際に問合せ数を増やしたOL時代の経験を元に、一人広報さんの支援をしています。
一人広報として、プレッシャーを感じていませんか？
「今月の売上、どうしよう……」
「問い合わせ、全然来ない……」
「このままじゃ、上司に何も報告できない……」
数字の話をされるたびに、心がギュッとなる。
頑張っているのに、成果が見えない。
自分だけが取り残されている気がする。
この焦り、ほんとにしんどいですよね…。
売りたい。とにかく売りたい。
その気持ち、すごく分かります。私も同じでした。
毎月「今月の成果は？」と聞かれるたびに胃が痛くなって、「何か結果を出さなきゃ」って、必死に売ろうとしました。
- SNSで商品をガンガン紹介する
- ブログ記事の最後に、必ず商品リンクを貼る
- メルマガで「今なら◯◯%オフ！」を連打する
でも、売れませんでした。
むしろ不思議なことに、売ろうとするほど反応が落ちていく。
フォロワーが減ったり、離脱が増えたり、配信解除されたり…。
ここで一度立ち止まって考えてほしいんです。
成果が出ないとき、本当に見直すべきは「売り方」じゃなくて、信頼の積み上げ方かもしれない、ということ。
今回は、売りたい気持ちが強くなったときほど確認してほしい、「儲けより信頼が第一」という考え方についてのお話です🌸
不思議なことに、売ろうとすればするほど、売れなくなる。
「なんで……?」
一生懸命やっているのに、成果が出ない。
むしろ、逆効果になっている。
そんな毎日の中で、ある日ふと気が付きました。
「なんで……?」
一生懸命やっているのに、成果が出ない。
むしろ、逆効果になっている。
私、売ることしか考えてない……。
- お客様のことを考えていない。
- お客様の悩みを解決しようとしていない。
- お客様に価値を提供しようとしていない。
- ただ、とにかく売りたいだけ。
そりゃ、売れないわけです。
だって、お客様は「売りつけられたくない」んです。
「この人、私のことじゃなくて、売上のことしか考えてないな」そう思われたら、終わりです。
そしてそう気が付いたのは、ある反面教師のお陰でした。
ある時、展示会で良さそうなサービスを見つけました。
テレアポ代行サービス。
一人広報の私には、テレアポをする時間がない。だから、代行してもらえるなら助かる。
担当者に話を聞くと、とても感じが良い。
「ぜひ、検討させてください」
そう伝えると、その後の対応が素晴らしかったのを今でも覚えています。
担当者…Aさんは3日おきくらいに電話をくれて、上司に提案するための資料も、すぐに送ってくれる。
質問にも、丁寧に答えてくれる。
「この人、信頼できそう」そう思って、契約しました。
それが地獄の三か月の始まりになるとも知らず…。
Aさんは契約前は非常に愛想がよく、細かなところまで気配りをしてくれました。
でも、契約した途端、状況が一変しました。
全然アポが取れない。
テレアポ代行サービスって、だいたい架電の3%くらいが成果なんです。
つまり、100件電話したら3件くらいはアポが取れる。
でも、1週間経っても、2週間経っても、アポが取れない。
「おかしいな……」
そう思って、担当者に連絡しました。
「全然アポが取れないんですが、改善のための打ち合わせをしませんか?」
返ってきた答えは、「分かりました。では、来週の金曜日でどうですか?」
……来週?
今すぐにでも改善したいのに、打ち合わせまで1週間以上かかる。
しかも、その間も架電は続いている。
つまり、ダメな電話を連発しているだけ。
契約前はあんなにお電話くれたのに…その時点で、少し不信感。
やっと打ち合わせができて、「こういう方針にしましょう」と改善策が決まりました。
でも、その時にはもう契約期間の残りが少なかったんです。
3ヶ月契約だったんですが、2ヶ月経ってから、やっと改善策が決まりました。
「もっと早く対応してほしかった」
そう伝えましたが、聞き入れてもらえませんでした。
結局、3ヶ月契約でアポイント0件のまま。
3,000件電話して、成果0。
もう、分かりますよね。完全に失敗です。
テレアポ代行サービスを１度でも利用したことのある方なら、ありえないほど惨敗の数字なのはお分かりいただけると思います。
契約期間が終わり、報告会がありました。
お通夜みたいな雰囲気。
「申し訳ございません……」
架電担当者は、ずっと謝っていました。
そして、「今後の契約どうするか」という話になった時、いきなりAさんがぐいぐい前に出てきて、契約前のように、やたらいい感じで、愛想よくこう言ったんです。
今回は申し訳ございませんでした。でも、次回はもっと改善して対応しますので、ぜひ契約を継続していただけませんか?
…いやいや、するわけないじゃん?どういう神経で言っているんだろう。そう思いました。
- 契約前は、あんなに頻繁に連絡してくれた。
- 契約後は、全然連絡してくれなかった。
- 成果が出なくて困ってるのに、対応が遅かった。
- そして、また契約を取りたい時だけ、愛想が良くなる。
「ああ、この人たち、契約を取ることしか考えてないんだな」
そう分かった瞬間、信頼が崩れました。
契約が取れなかったのは、改善の余地があったかもしれません。
でも、対応の遅さと、契約を取る時だけ愛想が良くなる態度で、一気に信頼が崩れました。
二度と、この会社には頼まない。
そう心に決めました。
ただ、こういう大失敗でも、それを糧にできるのが私のいいところ。
失敗の反省要因を考えることにしました。
もちろん、結果は最悪でした。
対応も遅かったし、契約前後の温度差もひどかった。
だから信頼が崩れた。
でも、ふと立ち止まって思ったんです。
「これ、私も自分のお客様に同じことをやってない？」って。
数字に追われて、焦って、
売ることに必死になっていた時期の私は、
- 売るために連絡して
- 売るために発信して
- 売るために押して
気づかないうちに、相手の気持ちより「成果」に目が向いていたかもしれない。
Aさんたちの信頼が崩れたように、
私も誰かに同じことをしていたら――
その人はもう、未来永劫、私から何かを買わないかもしれない。
信頼が崩れた今、私はあの会社やAさんから物を買うことは、もう二度とありません。
知り合いにテレアポ代行サービスを探している人がいても、間違ってもあの会社を紹介したりはしない。
売れる・売れないの前に、まず信頼がないと始まらない。
そして信頼は、思っている以上に簡単に失われる。
じゃあ、どうすれば信頼を上げられるんだろう？
どうすれば「契約前だけ良い顔」みたいな温度差を作らず、長く信頼される存在になれるんだろう？
そう考えて、私は「売る」より先に、信頼を積み上げるやり方に切り替えることにしました🌸
もし、これらに当てはまるなら、儲け第一主義になっているかもしれません。
| 売ることばかり考えている | 記事の最後に、必ず商品リンクを貼っている |
| お客様のことを考えていない | 「これ、お客様の役に立つかな？」ではなく「これ、売れるかな？」と考えている |
| 価値を提供していない | 役立つ情報よりも、商品紹介ばかりしている |
| 短期的な成果を求めている | 「今月、売らないと……」と焦っている |
| 契約前と契約後で態度が変わる | 契約前は頻繁に連絡、契約後は連絡が遅い |
もし、これらの項目にドキッとしたものがあったなら、安心してください。
それは「ダメ」ってことじゃなくて、今のやり方に改善ポイントがあるサインなだけです。
私も同じでした。
テレアポ代行サービスを反面教師にして、私はいったん売ることから離れて、発信の軸を変えました。
「売る」より先に「信頼を積む」。
その方が、結果的にちゃんと届くはずだと思ったからです。
そして実際に、信頼第一主義に切り替えてしばらくすると――不思議なことが起きました。
売ろうとしていないのに、売れるようになったんです。
- 役立つ情報だけを発信する
- 商品リンクは、「本当に必要な人だけ」に向けて、さりげなく入れる
- メルマガは、お客様の悩みを解決する内容に変えた
- 契約後も、変わらず丁寧に対応する
お客様は、「この人は、売りつけてこない」「この人は、私のことを考えてくれている」と思ってるようになったんです。
そして、信頼してくれたから、商品を買ってくれたんです。
お客様が信頼するようになったのは、私が特別うまくアピールできたからじゃありません。
むしろ逆で、「売りたい人」をたくさん見てきたからです。
私が反面教師にしたような会社って、実は世の中に結構あります。
あなたも読んでいて思い浮かんだ顔が一つ二つ、あるのではないでしょうか。
- 契約前は丁寧なのに、契約後は雑。
- 都合のいいときだけ連絡が早い。
- 困っているときほど返信が遅い。
お客様側も、きっとそういう経験を何度かしています。
だから売り込みの匂いがした瞬間に、心が引いてしまうんです。
そんな中で、こちらがやるべきことはシンプルで。
「売る」じゃなくて「安心させる」。
「押す」じゃなくて「判断できる材料を渡す」。
私は発信を、「自分がこうしてほしい」をベースに組み立てました。
迷っているときに欲しい情報。
不安なときに先に答えてほしい疑問。
売り込まれたくないときに、そっと差し出してほしい選択肢。
その積み重ねで、
「この人は売りつけてこない」
「ちゃんと私のことを考えてる」
と思ってもらえるようになり、結果として信頼が生まれ、購入につながったんです🌸
売りたい気持ち、すごく分かります。
でも、信頼されないと、商品は買ってもらえません。
信頼は、すぐにはできません。だいたい、半年くらいかかります。
そして信頼は一瞬で崩れます。
だからこそ、大事にしなければいけないんです。
いま成果が出ないと思ったら、こう自問してみてください。
「私、儲け第一主義になっていないか?」
もし、少しでも思い当たる部分があれば、今すぐに考え方を切り替えましょう。
「儲け第一主義」から「信頼第一主義」へ。
- まず、価値を提供する(売らない)
- 何度も接触する
- 一貫性を保つ
- 正直であること
- 契約後も、変わらず対応する
この5つを意識してください。
信頼が築けると、自然と売り込まなくても、買ってもらえる状態が出来上がります。
そしてリピーターが増えれば、いずれそのリピーターさんは知り合いを紹介してくれる。
リピーターさんとの良い関係を長く続けられたら、その好循環もずっと続いていく。
売ろうとしなくても、信頼があれば売れるんです。
一人広報として、焦る気持ちはよく分かります。
でも、焦って「儲け第一主義」になると、逆効果です。
まずは、信頼を築くこと。
それが、長期的に見て、一番確実に成果を出す方法です🌸