1年で資料請求数を7倍に！小さな企業の集客をサポートする、シバサキカホです。
実際に問合せ数を増やしたOL時代の経験を元に、一人広報さんの支援をしています。
集客は成果がすぐには数字で見えにくい分、「足りないところ」が次々と指摘されやすい仕事です。
- 「うちの商品、もっと安くできないかな」
- 「機能も、もっと増やした方がいいよね」
- 「コラムも毎日更新しないと」
- 「SNSも、全部のプラットフォームでやらないと」
でも、その改善案――全部、同時に実行できますか？
「全部」で勝とうとしていませんか?
ちょっと待ってください。
それ、本当に可能でしょうか?
たまに、こんなことを言う人がいます。
「価格も安くして、機能も他社より多くして、サポートも充実させれば、絶対選ばれるよ!」
それはそう。
…それが簡単にできるなら、誰も苦労はしません。
無理です。
断言します。無理です。
なぜなら、価格を下げれば利益が減る。
利益が減れば、機能開発に回せる予算も、サポート体制を整える余裕も、なくなります。
機能を増やそうとすれば、開発コストがかかる。
その分、価格を上げるか、どこかを削るしかない。
全部で勝とうとすると、全部が中途半端になります。
そして、中途半端なものは、誰にも選ばれません。
「SEO対策のために、コラムをたくさん書こう!」
これも、よく聞く話です。
確かに、コンテンツマーケティングは有効です。
でも、「たくさん書けば勝てる」というのは、幻想です。
なぜなら、リソースがたくさんある会社が参入してきたら、終わりだから。
大手企業が本気を出せば、専属のライターを何人も雇って、毎日10本も20本も記事を公開できます。
SEO業者に何百万円も払って、上位表示を狙うこともできます。
……実際、私もそれを目の当たりにしました。
私がいた現場では、記事を書いていたのは私ひとり。
しかも、広報だけじゃなく、他の業務も兼任しながら。
正直、かなりしんどかったです。
必死に時間を捻り出して一本一本書いている横で、別の会社はプロのライターさんを何人も抱えて、クオリティの高い記事を、毎月何本も公開し始めた。
結果は、分かりやすかった。
検索順位は、どんどん抜かれていきました。
「やっぱり物量には勝てないんだな」そう思わざるを得ない状況でした。
でも、そんな中でも。
ひとつだけ、ずっと上位を譲らなかった記事があります。
それは、時間をかけて、何度も考えて、「これは絶対に必要だ」と信じて書いた記事。
まだ誰もその切り口で書いていなかった頃に、大手よりも先に公開して、地味だけど、現場の人に本当に刺さる内容を詰め込んだものでした。
その記事だけは、後からどれだけ強い会社が参入してきても、1位を取られませんでした。
その記事は、検索結果でも１位だし、読まれたり読んだ方の感想でも一番人気の記事。
その記事だけでも毎月、安定して問い合わせが来る。
「この記事を読んで連絡しました」そう言ってくれる人が、何人もいました。
量では、負けていました。でも、一点だけは、勝てた。
この経験で、私ははっきり分かりました。
全部で勝つ必要なんて、ない。
全部で勝とうとしたら、潰れてしまう。
でも、
「ここだけは絶対に必要」
「これは自分にしか書けない」
そう信じて磨いた一点は、時間が経っても、ちゃんと価値を生み続けてくれる。
小さな会社や、一人広報が勝つ方法は、物量じゃありません。
先に気づいて、先に出すこと。そして、ひとつを徹底的に育てること。
あの一本の記事は今でも私にとって、「全部のフィールドで戦わなくていい」と教えてくれた証拠です。
人材も時間も投資できる予算も限られている小さな会社がどれだけ頑張っても、大手の物量では勝てません。
「じゃあ、どうすればいいの?」
その答えは、「全部で勝とうとしない」ことです。
小さな会社が大手に勝つ方法は、一つしかありません。
何か一つ、圧倒的に尖ったものを持つこと。
- 価格で勝負するなら、徹底的に安くする。
その代わり、機能はシンプルに。サポートは最低限に。 - 機能で勝負するなら、他社にない独自機能を一つ作る。
その代わり、価格は高めでもいい。 - サポートで勝負するなら、24時間対応や、専任担当制にする。
その代わり、価格は高くなる。
全部は無理でも、一つなら勝てます。
そして、その「一つ」が本当に尖っていれば、それを必要としている人は、必ずあなたを選びます。
全部のフィールドで勝っている会社って、思いつきますか？
思いついた方、それは競争が存在しないジャンルです。正直、羨ましいです。
- 価格も一番安い
- 機能も一番多い
- 品質も一番良い
- サポートも一番手厚い
- 知名度も一番高い
……正直、ほとんど思い浮かびませんよね。
なぜなら、市場はそんなふうにできていないからです。
多くの場合、市場は「役割分担」されています。
- 「近くで、手軽に、安く食べたい」
そう思ったときに選ばれるのは、マクドナルド。 - 「多少高くてもいいから、素材や安心感を重視したい」
そういう人は、モスバーガー。 - 「とにかくガッツリ、ボリュームが欲しい」
そんな人は、バーガーキング。
どこも“全部”で勝とうとしていません。
それぞれが、自分のポジションをはっきり決めているだけです。
- 安さと手軽さならここ
- ヘルシーさならここ
- ボリューム感ならここ
勝ち方は一つじゃない。
それぞれが、自分の強みで“最初に思い出される場所”を取りに行っているんです。
だからこそ、お客様も迷わない。
「今日はこれがいいな」と、目的に合わせて選べる。
これと同じことが、BtoBでも、集客でも起きています。
- 価格は中途半端
- 機能も中途半端
- 印象も薄い
結果として、「どこがいいのかわからない」と言われてしまう。
でも、
「ここだけは負けない」
「この一点なら、他よりも圧倒的にいい」
そう言い切れるものが一つあれば、その一つを必要としている人は、必ずあなたを選びます。
小さな会社がやるべきなのは、全部を追いかけることではありません。
大手ですら全部を追いかけていないのですから。
全部の人に好かれなくていい。
一部の人に、強く選ばれればいい。
集客は、そのくらい割り切った方が、うまくいくものです。
大事なのは、「ここだけは負けない」という軸を持つことだと分かりました。
- 対応の速さ:問い合わせから30分以内に必ず返信する
- 専門性の深さ:この分野なら、誰よりも詳しい
- 使いやすさ:初心者でも迷わず使える、シンプルな設計
- アフターフォロー:導入後も、徹底的にサポートする
- ニッチな強み:「〇〇業界専門」「△△に特化」
どれが一番“今の自分に近い””真似できそう”ですか？
「これなら、うちは当てはまるかも」
「ここは、無理してやろうとしてたな」
そんなポイントが、一つくらい浮かんだのではないでしょうか。
挙げた例は、あくまで一例です。
同じ業界でも、同じ規模でも、正解は会社ごとに違います。
大切なのは、「今の自分たちが、ちゃんと勝てる場所はどこか」を見極めることです。
ひとつだけ、はっきり言っておきたいことがあります。
価格だけで勝負する戦略は、基本的におすすめしません。
なぜなら、価格競争に入った瞬間、ほぼ確実に悪循環が始まるからです。
- 価格を下げる
- 利益が減る
- 余裕がなくなる
- サポートや品質が下がる
- クレームや要求が増える
- さらに疲弊する
- また価格を下げたくなる
このループに、小さな会社が耐え続けるのは、正直かなり厳しい。
そして安さは、いちばん真似されやすいのもポイント。
- 資本のある会社
- 人員が潤沢な会社
- 一時的に赤字を出せる会社
こうした相手が本気を出したら、価格では勝てません。
何か一つ、「ここだけは」という強みがあれば、それで十分です。
全部のフィールドでNo.1になる必要はありません。
一つのフィールドでNo.1になる方が、よっぽど選ばれます。
小さな会社には、大手にはない武器があります。
それは、「小回りが利くこと」です。
- お客様一人ひとりに、丁寧に向き合える
- 要望に応じて、柔軟にカスタマイズできる
- 意思決定が早く、すぐに動ける
- 「この人がいるから、この会社を選ぶ」という関係性が作れる
大手企業は、規模が大きい分、こういう柔軟性を作ることは中々難しいです。
マニュアル対応しかできない。稟議に時間がかかる。担当者がコロコロ変わる。
小ささは、弱みじゃなくて、武器なんです。
お客様が商品を選ぶとき、全てのスペックを比較して選ぶわけではありません。
何か一つ、「これだ!」と思う理由があれば、選びます。
全部で勝とうとすると、結局「何が強みなのか分からない会社」になってしまいます。
でも、一つでも圧倒的に尖っていれば、「〇〇ならあの会社」と覚えてもらえます。
コラムをたくさん書く必要はありません。
大手が書けないような、あなたにしか書けない視点で書けば、それで十分です。
- 実際に現場で起きた、リアルな失敗談
- お客様から直接聞いた、生の声
- 小さな会社だからこそ気づいた、細かな工夫
量では勝てなくても、視点では勝てます。
10本の薄い記事より、1本の濃い記事の方が、よっぽど価値があります。
何か一つ、「ここだけは負けない」という強みを作る。
それを、徹底的に磨く。そして、それを必要としている人に、ちゃんと届ける。
全部のフィールドでNo.1になる必要はありません。
一つのフィールドで、圧倒的なNo.1になればいい。
あなたの会社の「ここだけは」は、何ですか?
まずは、それを見つけることから始めてみませんか?