1年で資料請求数を7倍に！小さな企業の集客をサポートする、シバサキカホです。
実際に問合せ数を増やしたOL時代の経験を元に、一人広報さんの支援をしています。
原材料費は上がっている。
人件費も、物流費も、光熱費も。
正直に言って、
「値上げしないと厳しい」会社のほうが、圧倒的に多いはずです。
「企業努力で吸収します！」って、もう限界ありますよね。
本音では、どこも「上げたい」し、「上げざるを得ない」。
それなのに今、現場ではこんな分かれ道が生まれています。
- 値段を上げても、変わらず選ばれている会社
- 値段を下げたのに、売上低下が止まらず利益も苦しくなっている会社
どちらが理想の経営状態か、なんて言うまでもありません。
同じ物価高。
同じようにコストが上がっているはずなのに、なぜ、ここまで結果が分かれるのか。
「体力がある会社だから」
「もともとブランドがあったから」
「規模が違うから仕方ないよね」
というもの。
たしかに、それも一因ではあります。
でも、それだけで片づけてしまうには、違和感が残るケースが多いんです。
だって実際、そこまで大きくない会社でも
値上げ後もちゃんと選ばれているところ、ありますよね。
逆に、
「良心的な価格」で頑張ってきたはずなのに、
値下げを重ねるほど苦しくなっている会社もある。
この差を生んでいるのは、体力や規模の話というより、
👉 お客さんとの関係性
👉 これまでの伝え方の積み重ね
ここなんじゃないか、と思うんです。
「値段の問題」に見えて、実はずっと前から続いてきた
信頼と欲求の差が、今まとめて表に出ている。
物価高は、その違いを一気に“見える化”しただけ。
「これまで何を伝えてきたか」の答え合わせでもあるんですよね。
値下げしているのに苦しくなっている会社は、
商品やサービスが悪いわけではありません。
品質も、対応も、手も抜いていない。
それなのに苦しくなる理由は、ここにあります。
- 「なぜこの価格なのか」
- 「これを選ぶと、何がどう楽になるのか」
- 「他ではなく、これを選ぶ理由はどこにあるのか」
この部分が十分に伝わらないまま、価格だけが前に出てしまっている状態なんです。
説明の中身が削られて、
最後に残るのが「安いです」だけ、みたいな。
そうなると、お客さんの頭の中では、こんな会話が始まります。
「安いのは分かったけど、他と何が違うんだろう？」
「それなら、もっと安いところでよくない？」
価格を下げれば下げるほど、選ばれる理由そのものが、薄くなってしまう。
選ばれる理由が安さ＝利益を削る行動になってしまう。
- 価格でしか比較されないと
- ちょっとの差で他社に流れる
- 結局、利益が残らない
という、しんどいループに入ってしまいます。
やっかいなのが、「高くなったよね」「前より高い」
って、口癖みたいに言う人、必ずいるんですよね。
でも、その声が
✔ 本当に使ってくれている人なのか
✔ これから選んでくれる可能性のある人なのか は、別の話。
値段のことしか見ていない人は、
そもそも価値を見ようとしていない場合も多い。
本当に選んでくれるお客さんほど、
「いくらか」よりも
「それで自分がどう楽になるか」を見ています。
だから、苦しくなるほど値下げするのはやめましょう。
見るべきなのは、価格の前に、ちゃんと理由が立っているかどうか。
値下げして苦しくなる会社の共通点。
それは「選ばれない理由を、価格だと思っていること」
「選ばれない理由は、値段が高いからだ」と思い込んでいること。
- 値段を下げれば買ってもらえる
- 安くすれば選ばれる
- 価格さえ下げれば、状況は好転する
そう信じてしまっている状態です。
気持ちは分かるんです。
だって「高いです」って言われたら、「あ、じゃあ下げればいいのかな」って思いますよね。
でも、ここに大きな落とし穴があります。
お客さんが選ばない理由は、「高いから」ではないことがほとんど。
- 違いが分からない
- 自分に必要かピンとこない
- 使った未来が想像できない
この状態のまま、値段だけを下げるとどうなるか。
「安いけど、よく分からない」「だったら、もっと安い方でいい」
そうやって、価格でしか見られない商品になってしまいます。
ちょっと厳しい言い方をすると…
「値段を下げれば買うでしょ？」って、
お客さんを“軽く見ている”状態なんですよね。
お客さんは、値札だけを見て動くほど、単純じゃありません。
ちゃんと考えているし、ちゃんと「理由」が欲しい。
それをすっ飛ばして、価格だけを下げて、そして苦しくなる。
理由のない値下げが真綿で首を絞めるみたいに、じわじわ効いてしまう理由は、もう明白になってきましたね。
「値下げしないと売れない」のではなくて、
「値下げという安易な手段しか思いつかないほど、本質から目を逸らしている状態」
って状態。いつか構造が破綻するにきまっています。
「値下げして真綿で首を絞める」状態だけは避けてほしいな、って思います。
価格は、単独で戦うものではありません。
「いくらなら売れるか」を切り出して考えるほど、苦しくなってしまうのはそのためです。
値段の背景には、必ずこれまでの積み重ねがあります。
- これまでどんな発信をしてきたか
- どんな姿勢でお客さまと向き合ってきたか
- 「これがあると助かる」と感じてもらえる場面を描けているか
そうした要素が少しずつ重なった先に、「この価格なら、納得です」という感情が生まれます。
価格って、説明しなくても伝わるものじゃないんですよね。
値上げできている会社は、特別な企業だからではありません。
逆に、値下げせざるを得ない会社が、劣っているわけでもありません。
👉 違いを生んでいるのは
👉 伝え方と、関係性の積み重ね
信頼が積み上がっていれば、価格は「壁」ではなく「条件」になります。
欲求が育っていれば、価格は「拒否理由」ではなく「納得材料」になります。
価格はゴールではなく、結果。
だからこそ、値段だけを動かす前に、その手前にある“伝え方”と“関係性”を、丁寧に見直していきましょう。