1年で資料請求数を7倍に！小さな企業の集客をサポートする、シバサキカホです。
実際に問合せ数を増やしたOL時代の経験を元に、一人広報さんの支援をしています。
広報をしていると、こんな手応えを感じる瞬間があります。
- 説明すると「なるほどですね」と言ってもらえる
- 反応も悪くない
- 興味はありそう
なのに──
問い合わせは来ない。
申込みまで進まない。
最後は「一度検討します」で止まる。
「うーん、あんなに好感触だったのになぁ…」
このモヤっと、ほんとによくありますよね。
ここで多くの人が考えるのが、
「まだ魅力が足りないのかな」
「もっと良さを伝えないとダメかな」
という方向。
でも、実はこの段階で相手に起きていることは、
“気持ちは前向きだけど、行動できる状態じゃない”それだけなんです。
人はよく、
「納得したら動く」
「欲しいと思ったら行動する」
と思われがちですが、現実はもう少し違います。
👉 人の行動は
👉 気持ち（いいな・気になる）だけでは決まらない
頭では分かっている。
気持ちも少し動いている。
それでも、人は簡単には動きません。
なぜなら、行動の直前には必ず、
「面倒じゃないかな」
「失敗しないかな」
「今じゃなくてもいいかな」
そんな小さなブレーキが同時に存在しているから。
だから「悪くない反応なのに進まない」時って、
あなたの説明が下手なわけでも、商品が弱いわけでもありません。
この先で大事になるのは、「何が行動を止めているか」に気づけるかどうか。
この前提を知っているだけで、
「検討します」を聞いたときの見え方が、ガラッと変わります🌱
- 魅力をもっと伝えれば
- メリットを増やせば
- 価値をちゃんと分かってもらえれば
👉 そしたら、きっと動いてくれるはず
広報をしていると、
「まだ伝え足りないのかな」
「もう一押し説明が必要なのかな」
って、どうしてもプラスを足す方向に意識が向きますよね。
「もっと良さを伝えればいける気がする」
私も何度も思ってきました。
でも現実は、ちょっと違います。
実は、
プラスがどれだけ大きくても、動かないことは普通にある。
なぜかというと、
人が何かを決めるとき、頭の中ではいつも同時に
・「いいな」
・「でも…」
が走っているからです。
・動きたくなる要因（プラス）
・動きを止める要因（マイナス）
この 両方がセットで存在 しています。
どんなに魅力的でも、
「ちょっと面倒そう」
「失敗したら嫌だな」
「今じゃなくてもいいかも」
この「マイナス」をちゃんと先回りして消せているか。
- 不安
- 面倒
- 想像できなさ
行動を生むのは「プラス − マイナス」がプラスだと分かったとき。
だからここで必要なのは、
夢を盛ることじゃなくて、
不安をほどくことなんですよね。
実は私、前職は今では考えられないほどのブラック企業でした。
もう本当に毎日がギリギリで。
終電一歩手前まで仕事して、「今日も家に帰れるだけマシ…」みたいな日ばっかり。
家に帰ってから
・ご飯作って
・片付けして
・ゆっくり一休み…
なんて、絶対にムリな毎日。
一般的に、スタバって贅沢品のイメージですよね。
でも私はその頃、毎日ほぼ習慣みたいに駅近くのスタバでコーヒーを買っていました。
家で淹れたら安いのは分かってる。
インスタントなら、もっと安い。
・定番メニューならいつでも注文できる
・買ってすぐ飲める
・適度にカロリーと糖分を取ることができる
この3つが、何より大事だったんです。
健康に悪いことは分かっていたけど、その頃の私にとってはスタバは夕飯だったんです。
当時は苦しみの上でのスタバでしたが、今ではちゃんと味わってゆっくり飲むことができるようになりました。
「高いなぁ」と思わなかったかと言われると、正直思ってました。
でもそれ以上に、少しでも早くお腹を満たして、ベッドで横になりたい…という気持ちのほうが勝っていました。
ここで起きていたのは、「高いけど贅沢した」じゃありません。
“小さな面倒が、いくつも消えた”。それだけ。
- メニューを考える手間
- 食器を洗う手間
- 片付けや準備をする手間
そのマイナスがなくなったから、多少高くても「これでいい」になった。
人が動くときって、こういう瞬間が本当に多いんです。
少し歩けばスーパーがあるけど、コンビニや自販機で飲み物を買う、とか。
「興味はありそうなのに進まない」時はプラスが足りないんじゃなくて、マイナスが消えていないだけ、というケースが本当に多いんです。
この視点を持てるようになると、
「もっと魅力を足さなきゃ！」と焦る前に、
「何が引っかかってるんだろう？」
と冷静に考えられるようになります🌱
行動したい気持ち（プラス） − 不安・面倒・リスク（マイナス）＞行動
プラスだけを見ていると、
「こんなに良いのに、なぜ動かないんだろう？」
となりがち。
でも実際は、マイナスが上回っている限り、人は簡単に止まります。
さっきの、スタバの話。
- 考えなくていい
- すぐ買える
- 洗い物が出ない
- 味も失敗しない
プラス要素はおおよそこのような感じですよね。
でも、もしあのとき。
・「この生活続けると体壊すよ」「カフェイン取りすぎは危険だよ」と医師に言われた
・毎日頼んでいたスターバックスラテが、売り切れている日が続いた
・注文からテイクアウトまで、かなりの待ち時間が出る日が続いた
例えば、こんなマイナス要素が増えたら、「違う選択肢を選ぼう」となっていたでしょう。
実際はスターバックスラテ・エクストラホット・はちみつ追加が売り切れていたことは１度もありませんでしたし、テイクアウトまでうんざりするほど待たされたこともありませんでした。
人は
「良い商品かどうか」
「価値があるかどうか」
だけで動いていません。
・不安がないか
・面倒じゃないか
・失敗しなさそうか
このマイナスが消えているかどうかを、無意識にチェックしています。
・失敗したらどうしよう
・自分に使いこなせるかな
・今じゃなくてもいいかも
・手続きが面倒そう
・考えるのが疲れる
・比較するのが大変
ここ、めちゃくちゃ大事なのに、ほとんど言語化されていないんですよね。
「失敗したらどうしよう」
「自分に使いこなせるかな」
「今じゃなくてもいいかも」
これって、商品やサービスに対する不満じゃありません。
“自分が動くこと”への不安なんです。
でも多くの発信では機能やメリットばかりが語られて、この気持ちには一切触れられない。
だから人は、
「いいとは思うけど…」で止まります。
行動しない理由は、
興味がないからじゃなくて、
不安が置き去りにされているから。
広報＝魅力を伝える。
これは、たしかに半分は正解です。
どんなにいい商品・サービスでも、
魅力が伝わらなければ、そもそも検討すらされません。
でも、もう半分の役割が、
意外と見落とされがちです。
それが、「マイナスを先回りして取り除くこと」。
「自分に使いこなせるかな」
「失敗したらどうしよう」
こう思っている人に対して何も触れずにメリットだけ並べても、不安は消えません。
広報ができるのはこの不安を“なかったこと”にするのではなく、
「そう思いますよね」
「ここでつまずく人、実は多いです」
と、先に言語化してあげること。
不安は、
否定されると大きくなり、
認められると小さくなります。
「手続きが大変そう」
「比較するのが疲れる」
これも、よくあるマイナスです。
- 導入までの流れをシンプルに見せる
- 「まずはここだけやればOK」を示す
- 全部読まなくても分かる構成にする
こんな時は、そういった考えなくていい設計が効いてきます。
人は忙しいときほど「考えなくていい選択」に流れます
最後に大事なのが、ここ。
人は、
「成功しそう」よりも
「失敗しなさそう」で動くことが多い。
- どんな人に向いているか
- 合わない人はどんな人か
- よくあるつまずきと、その回避方法
これはマイナスを隠すことではなく、安心材料を増やす行為。
それによって、お客様側の「失敗するかも」の気持ちを減らします。
迷わず一歩踏み出せるように、道の石をどけてあげること。
そこまでできて、ようやく「行動につながる広報」になります。
👉 プラスを伝え
👉 マイナスを減らす
「なんで動いてくれないんだろう？」と思ったら、
魅力を足す前に、止めている理由を探してみましょう。
これができるようになると、発信の精度がぐっと上がりますよ🌱