1年で資料請求数を7倍に！小さな企業の集客をサポートする、シバサキカホです。
実際に問合せ数を増やしたOL時代の経験を元に、一人広報さんの支援をしています。
そもそも「検索上位なのに売れない」原因って、文章が悪いんじゃなくて、買うまでの階段が用意されていないことが多いんです。
「へえ、そうなんだ」から「ちょっと気になるな」へ。
認知段階の記事で、お客様に「この記事、役に立った！」と思ってもらえました🌸
そのまま記事の最後のリンクをクリックして、次の記事に来てくれた。
ここが、興味段階です。
興味段階のお客様に届けるべき情報とは？
今回は「ちょっと気になる」を「欲しい」に変える方法です。
階段設計の基本を先にまとめた記事があるので、「階段設計って？興味段階って？」という方は、まずはこちらからどうぞ🌸
検索上位なのに売れない理由～階段設計で、確実にお客様を導く方法。売れない理由と解決策
認知段階の記事でお客様に「この記事、役に立った!」と思ってもらえたものの、お客様はまだ買うぞ！と言う気持ちには至っていません。
- 「へえ、そうなんだ」から「ちょっと気になるな」に変わった
- まだ買うかどうかは決めていない
- でも、もうちょっと詳しく知りたい
- 自分に合うかどうか、判断したい
認知段階とは、明らかに温度が違います。
「これ…私にも必要かも？」って、自分ごとに変わってる。
でも興味段階の人は、「メリット」「選び方」「向いてる人」みたいに、選ぶための材料を探し始めています。
この段階で、どんな情報を届ければいいのでしょうか?
興味段階のお客様は、完全に無関心ではありません。
「ちょっと気になるな」と思い始めていて、もう一歩だけ深く知りたくなっている状態です。
たとえば、認知段階のときは「やり方が知りたい」「これって何？」と、情報そのものを探していました。
でも興味段階になると、知りたいのは“もっと踏み込んだ中身”です。
- 「実際どうなの？
- 「メリットだけじゃなく、デメリットもある？」
- 「私の状況でも使える？」
そんなふうに、表面的な説明ではなく、自分に当てはめて判断する材料を探し始めます。
とはいえ、まだ「買う」と決めたわけではありません。
比較検討に入る前の、いわば“判断の入口”の段階です。
この温度感の違いを読み違えると、せっかく登ってきたお客様がスッと離れてしまいます。
だからこそ、興味段階では「判断できる情報」を届けることが、とても大事なんです🌸
「ちょっと気になる」と思った瞬間から、人は同時に不安も持ちます。
- 失敗したくない。
- 損したくない。
- 自分に合わなかったら嫌だ。
だから、良い面だけじゃなく悪い面も含めて、納得して選ぶための情報を集めにいくんです。
そのときに使われるのが、次のような検索キーワードです。
- 「〇〇 メリット」:ヨガマット メリット、ジューサー メリット
- 「〇〇 デメリット」:ホットヨガ デメリット、スマホ デメリット
- 「〇〇 効果」:プロテイン 効果、ストレッチ 効果
- 「〇〇 選び方」:ヨガマット 選び方、ジューサー 選び方
- 「〇〇 必要性」:広報 必要性、ホームページ 必要性
- 「〇〇 メリット デメリット」:リモートワーク メリット デメリット
いずれも「もっと詳しく知りたい」「判断したい」という気持ちが表れているキーワードですよね。
ただ、認知段階の「やり方」「とは」よりはもう少し具体的になっています。
興味段階の記事は、お客様が「買う」か「買わない」かを決める重要な分岐点です。
認知段階で集めた母数も、興味段階で「あ、これ自分には合わないな」と思われたら、離脱されます。
そして、一度離脱されると、もう戻ってきません。
逆に、興味段階で「これ、良さそうだな」と思ってもらえれば、次の比較検討段階に進んでくれます。
興味段階って、言い換えると「期待が生まれた瞬間」なんです。
そしてこのタイミングで一度がっかりされると、挽回がすごく難しい。
ここで、自分に合うかどうかを判断される。
興味段階の記事は、とても大事なんです。
私も前の会社で、まさにそれを体験しました。
それまで「そんな商品（サービス）がある」ことすら知らなかった知り合いが、私が入社したのをきっかけに商品の存在を知って、「これって、こういうこともできるの？」と聞いてきてくれたんです。
でも当時の私は新入社員で、まだ知識も浅くて…。
正直に「それはできないと思います」と答えてしまいました。
その瞬間、相手の表情がスッと変わったのが分かりました。
「あ、そうなんだ」
気まずい空気になってしまって、そこから何を説明しても、もう届かない。
あとから調べたら、本当はできたんです。
でも、もう遅かった。
ここで起きていたのって、「機能の可否」というよりは、相手の期待がしぼんだことなんですよね。
興味段階のお客様って、まだ買うと決めていないぶん、気持ちが軽い。
だからこそ、「思ってたのと違うかも」で、あっさり離脱してしまう。
逆に言えば、この段階で
「それ、できますよ」
「こういう人なら相性いいです」
「ただ、こういうケースは難しいです」
みたいに“判断材料”を丁寧に渡せると、次の比較検討へスッと進んでくれる。
興味段階の記事は、「売る」ためじゃなくて、がっかりさせないための橋渡しとして、めちゃくちゃ重要なんです🌸
では、具体的にどんなコンテンツを用意すればいいのでしょうか?
「〇〇 メリット」「〇〇 デメリット」に答える記事。
- 「ヨガマットを使うメリット・デメリット | 本当に必要?」
- 「ホットヨガのメリット・デメリット | 向いている人・向いていない人」
- 「リモートワークのメリット・デメリット | 実際にやってみて分かったこと」
良い面だけじゃなく、悪い面も正直に伝えることが大事です。
なぜなら、お客様は「本当のところ、どうなの?」を知りたいから。
人って、うまくいってない時・損したくない時ほど、頭の中がこうなります。
- 「本当に大丈夫？」
- 「自分に合う？」
- 「落とし穴ない？」
この状態で「あれもこれもできます！最高です！」って言われると、
一瞬うれしいけど同時に…「逆に怪しくない？」って思いますよね。
なぜかというと、現実では「メリットだけ」って存在しないから。
デメリットが見えない情報は、情報じゃなく“売り文句”に見えるんです。
「〇〇 選び方」に答える記事。
- 「ヨガマットの選び方 | 厚さ・素材・サイズの違いを解説」
- 「ジューサーの選び方 | 初心者が押さえるべき3つのポイント」
- 「一人広報のツール選び | 無料と有料、どっちがいい?」
お客様って、興味はあるのに「何を基準に選べばいいか分からない」状態のことが多いです。
だからこそ、選び方ガイドの価値は大きい。
基準が分からないと、人は決められません。
逆に、基準がひとつでも腹落ちすると、いきなり判断できるようになります。
これ、私自身もまさに体験があります。
アイドルの応援ブログをしている中で、双眼鏡を買おうと思ったとき。
悩んだのが「見える倍率」でした。
正直双眼鏡に倍率(何倍の大きさに見えるか)というものがあること自体、その時に知った状態。
何倍が正解なの…？高いの買えばいいの…？
そんなときに見つけた記事が、めちゃくちゃ参考になったんです。
しかも、その記事には「ライブハウス（会場）ごとのおすすめ倍率」が書いてあって。
自分が行く予定の会場名が載っていた瞬間、もう迷いが消えました。
「じゃあこれでいいじゃん」って、おすすめしてあるものをそのままポチりました。
これが、選び方ガイドの強さです。
“おすすめ”を押し付けられたから買ったんじゃなくて、自分で納得して選べたから買った。
選び方の基準を教えてあげた後に「当社の商品は、この基準で選ぶならおすすめです」と繋げるのは、すごく自然で効果的なんです🌸
「〇〇 効果」に答える記事。
- 「プロテインの効果とは? いつ飲むのが効果的?」
- 「ストレッチの効果 | 続けると何が変わる?」
- 「SEO対策の効果 | どれくらいで成果が出る?」
「効果」系の記事が強いのは、お客様の頭の中に「これをやると、どうなるの？」の気持ちがあるからです。
興味段階のお客様は、もう“知識集め”を超えて、「やる価値があるか」を判断しようとしています。
私はホットヨガに通っていたんですが、通い始める前に、ほんとにめちゃくちゃ調べました。
- そもそもダイエットに効くのか？
- どれくらいで効果が出るのか？
- 週何回くらい通えばいいのか？
- 体が硬くても大丈夫なのか？ …みたいなことを延々と。
だって、お金を払うし、通うには頑張りも必要だから…！
“やるだけで終わり”じゃなくて、続ける努力が必要なものほど、先に「どんな変化が起きるのか」を知りたくなる。
だから効果を具体的に説明できる記事は、「これ、やってみたい」に火をつけやすいんです🌸
そして、効果の話の最後に「じゃあ、どう選べばいい？」「自分に合うのはどれ？」のリンクを置けたら、次の段階にスッと進んでくれます。
お客様が疑問に思っていることに、先回りして答える記事。
- 「ヨガマット、本当に必要? タオルじゃダメなの?」
- 「ジューサーとミキサーの違いは? どっちを買うべき?」
- 「一人広報、何から始めればいい? よくある疑問に答えます」
よくある質問（FAQ）って、疑問を解消して「なるほど、そういうことか」と納得してもらえる。
それだけでも十分強いんですが…実はもうひとつ、大きなメリットがあります。
それは、お客様のネックが“そこだけ”だった場合、FAQだけで自己完結して購入に至ることがあるってこと。
買う気はある。
でも最後に引っかかっているのが、
「これって本当に必要？」
「タオルじゃダメ？」
「結局どっちを選べばいい？」
みたいな“たった1個の不安”だったりします。
その不安がFAQでスパッと解消された瞬間、お客様はもう迷う理由がなくなる。
そのまま次のステップに進むどころか、その場で購入まで行くこともあるんです🌸
最初に作るときは少し労力がかかる。
でも一度載せたら、それは24時間対応してくれるサポートになります。
寝てても、休日でも、勝手に説明してくれる…！
私も前の会社で、FAQをちまちま載せていた時期がありました。
とても地味な作業ですが、それをずっと続けていたら明らかに変化が出ました。
新規のお客様からの問い合わせの“質”が上がったんです。
- 何も知らない状態の問い合わせが減る
- 前提を理解したうえで、具体的な相談が来る
- こちらの説明コストが下がる
つまりFAQは、購入を後押しするだけじゃなく、問い合わせ対応の負担まで軽くしてくれる資産なんです🌸
- 「ちょっと気になる」状態になっている
- もっと詳しく知りたい
- 自分に合うか判断したい
つまり、認知段階より一歩進んでいるぶん、ここで「合わないかも」と思われると、スッと離脱して戻ってこなくなることも多い。
だからこそ、興味段階の記事はとても大事なんです🌸
認知段階で母数を集めて、興味段階で「良さそう」と思ってもらう。
この2段目まで階段が整えば、お客様は自然と次の比較・検討へ進んでいきます。
さあ、あなたの商品に関連する
- 「メリット」
- 「選び方」
- 「効果」
この3つのキーワードを、まずは1つずつ書き出してみてください。
階段の2段目が整えば、お客様はどんどん登ってきてくれますよ🌸