1年で資料請求数を7倍に！小さな企業の集客をサポートする、シバサキカホです。
実際に問合せ数を増やしたOL時代の経験を元に、一人広報さんの支援をしています。
SEO対策を頑張って、検索で上位表示された。
アクセスも増えた。
でも、なんでか商品は売れない…。
こんな経験、ありませんか?
- 「おかしいな、ちゃんと人は来てるのに……」
- 「記事も読まれてるのに、なんで買ってくれないんだろう」
実は、これには明確な理由があります。
それは階段を用意していないこと。
検索で来てくれた人は、まだ「買う人」ではありません。
ただ「知りたい人」です。
その状態の人に、いきなり商品ページを見せても、心は動かない。
だから売れない。
なので、「お客様の温度」に合わせた導線を作っていきましょう。
人は、いきなり買いません。
ちゃんと順番があります。
お客様に購入までの階段を上ってもらうよう、情報を整えていきます。
今回は、その順番に沿って確実に購入まで導く「階段設計」の話をします🌸
想像してみてください。
あなたは「リンゴジュース 作り方」で検索して、ある記事にたどり着きました。
なるほど、はちみつを少しだけ入れたら美味しくなるのねー…なんて読み進めていると。
いきなり「当社のリンゴジュースメーカー、今なら20%オフ! 今すぐ購入はこちら!」とどでかい広告が出てきました。
……どう思いますか?
- 「いや、作り方が知りたかっただけなんだけど……」
- 「別に買うつもりで来たわけじゃないし……」
当然、そう思いますよね。
とてもじゃないけど、買おうとは思わない。なんならうっとおしいだけです。
これが、「いきなり売る」の問題点です。
お客様は、まだ「買いたい」と思っていません。
ただ「情報が知りたい」だけ。
その状態で商品を売り込んでも、売れません。
お客様が商品を購入するまでには、いくつかの段階があります。
私たち自身も、何かを買うときは頭の中で段階を踏んでいるはずです。
普段意識していないので、言われたら納得するはず！
是非、次から紹介するプロセスを、自分の中でも当てはめてみてください🌸
- 認知:「そういう商品があるんだ」
- 興味:「ちょっと気になるな」
- 検討:「他の商品と比べてみよう」
- 比較:「この商品が一番良さそう」
- 決断:「買おう!」
今いちピンとこない方も、実はあなた自身も必ず通っているプロセスです。
最近買ったものを、ひとつ思い出してみてください。
最初は「なんとなく見かけた」だけだったはず。
そこから少し気になって、
調べて、比べて、
ようやく「これにしよう」と決めた。
お客様も、まったく同じなんです。
この5つの段階を、一気に飛ばすことはできません。
認知段階のお客様に、いきなり「買ってください!」は無理。
だからこそ、階段を用意する必要があるんです。
お客様の意思決定に必要なコンテンツを、一つひとつ用意すること。
言い換えるなら、「その段階で必要な情報だけを、適切なタイミングで提示する設計」です。
ポイントは、「その段階で必要な情報」！
- 認知段階「そういう商品があるんだ」の人には、売り込みは不要。
- 検討段階「他の商品と比べてみよう」の人には、比較材料が必要。
- 決断段階「買おう!」の人には、最後の安心材料が必要。
必要な情報は、段階ごとに違うんです。
なのですべてを一度に伝えるのではなく、段階ごとに役割を分ける。
コンテンツを“単発の記事”として作るのではなく、“流れのある導線”として設計する。
それが、売れる仕組みをつくる考え方です🌸
例えばさっきのリンゴジュースメーカーなら…
| ステップ①認知 「そういう商品があるんだ」 | お客様が検索するキーワードは「リンゴジュース 作り方」 🔽それなら、メーカーは… 記事:「自宅で簡単! おいしいリンゴジュースの作り方」 内容:手作りリンゴジュースのレシピを紹介 リンク:「もっと簡単に作りたい方は、ジューサーがおすすめ」 |
| ステップ②興味 「ちょっと気になるな」 | 記事:「ジューサーとミキサーの違いとは? リンゴジュースに最適なのはどっち?」 内容:ジューサーのメリットを解説 リンク:「おすすめのジューサー5選を比較してみました」 |
| ステップ③比較 「他の商品と比べてみよう」 | 記事:「リンゴジュースにおすすめのジューサー5選【2026年最新版】」 内容:各メーカーの比較、価格、特徴を紹介 リンク:「当社のリンゴジュースメーカーの詳細はこちら」 |
| ステップ④検討 「この商品が一番良さそう」 | 商品ページ:「当社のリンゴジュースメーカー」 内容:商品の詳細、価格、購入ボタン |
| ステップ⑤購入 「買おう!」 | 購入に🌸 |
これが、階段設計です。
いきなり「買ってください!」ではなく、段階的に誘導していく。
それぞれの段階で“必要な情報”はまったく違います。
- 認知段階の人は“知識”を求めています。まだ何も知らない人に必要なのは、ハウツーや基礎知識。
- 興味段階の人は“判断材料”を求めています。ちょっと気になり始めた人には、メリットや選び方。
- 検討段階の人は“比較材料”を求めています。買おうか迷っている人には、比較や口コミ。
- 決断段階の人は“安心材料”を求めています。決断直前の人には、安心材料や具体的な購入情報。
このように、「今どの段階にいるのか」に合わせてコンテンツを用意することが大切です。
階段設計をする上で、大事なポイントが3つあります。
階段を登る途中で、必ず人は離脱します。
これはあなたの導線が下手とか、そういう話ではありません。
- 次の記事に進むのは30人
- 比較記事まで読むのは10人
- 商品ページまで来るのは3人
- 実際に購入するのは1人
こうなるのは、ごく自然のこと。
なぜなら検索で来た人の多くは「今すぐ買いたい人」ではなく、「とりあえず知りたい」「今はメモしたい」「いつか使うかも」という温度感だからです。
そもそもリンゴジュースの作り方、を調べた人全員が最終的にミキサーを買う必要がありはしませんよね。
今日その１回だけ作りたい人も中にはいます。
しかも、記事を読んでいる途中で離脱する理由は山ほどあります。
途中で仕事の電話が来る、子どもに呼ばれる、移動駅に着く、他の記事も見たくなる。
購入しない＝興味がない、ではなく、“タイミングが今じゃない”だけのことも多いんです。
大事なのは、途中で落ちる前提で設計すること。
階段の一番下——最初の入り口（一般キーワード）で、できるだけ母数を集めることです。
母数が多ければ、同じ割合で離脱しても、最後に残る人数が変わります。
100人で1人なら、1,000人なら10人。
広報がやるべきは「完璧に売り込む」ことより、まず入口を太くして、確率を味方につけることなんです🌸
階段設計って、どうしても「最後の一押し（商品ページの作り込み）」に意識が向きがちなんですが…。
実は一番最初に整えるべきなのは、階段のいちばん下の段です。
つまり、入口。
一般キーワードで来てくれる人を、できるだけ増やすこと。
それって「売る」より遠回りじゃない…？
そう思いますよね。
でも、転換率が同じでも、母数が違うと結果が変わるんです。
例えば、入口の記事から最終的に購入する人が「1%」だったとします。
この数字がもし同じでも、入口に来る人数が変われば、結果はこう変わります。
- 入り口に100人来て、最終的に1人が購入（転換率1%）
- 入り口に1,000人来て、最終的に10人が購入（転換率1%）
…そう。
転換率が同じでも、母数が10倍なら、購入者も10倍になるんです。
入口を強くできたら、それだけで“最後まで残る人”も増えるってことなんです🌸
一人広報って、時間も体力も限られています。
だからこそ、「一発で売れる導線を作ろう」とすると、苦しくなる。
でも、母数を集める設計なら、やることがシンプルです。
- 一般キーワード（入口）でアクセスを集める
- 興味・比較の階段に誘導する
- 最後に商品ページへ導く
この順番にすると、頑張りが“積み上がる”導線になります。
まずは、階段の一番下で「人が入ってくる状態」を作る。
そこから、少しずつ購入までの流れを整えていきましょう🌸
階段設計って、設計図だけ作っても完成じゃありません。
本当に大事なのは、各ステップに“次の階段”へのリンクを必ず入れることです。
リンクがないと、お客様はそこで止まります。
記事は読まれてるのに、商品は売れない。
その原因が「リンクがない」「次の一歩が見えない」だけ…って、実はよくあるんです。
せっかく読んでくれたのに、そこで終わっちゃうのはもったいない…！
検索で来た人は、意外と基本的に受け身です。
「この記事を読んだあと、何をすればいいか」までは考えてくれません。
だから、こちらが手を引いてあげる必要があります。
例えば、記事の終わりや途中に、こんな“次の一歩”を置いてあげましょう。
- 「もっと詳しく知りたい方は、こちらの記事もどうぞ」
- 「おすすめの商品を比較してみました →（比較記事へのリンク）」
- 「この商品の詳細はこちら →（商品ページへのリンク）」
次の一歩を、分かりやすく示すことが、階段設計の肝です🌸
実は私も昔、この「次の一歩を、分かりやすく示す」ができませんでした。
記事は書ける。
SEOも頑張る。
でも、どの記事に、どのリンクを置くべきか分からない。
- 記事が増えるほど、全体像が見えなくなる
- そもそも「次の階段」がどれだっけ？となる
これ、記事が増えてくると一人ではなかなか管理できなくなるんですよね……。
なので、そんな時はExcelやNotionAIで「階段」を見える化をしましょう。
「リンク迷子」を抜ける一番簡単な方法は、記事を一覧管理することです。
まずはExcelやスプレッドシートでの管理がおすすめ。
ポイントは、記事を“単発”じゃなくて、階段として並べること。
例えば、こんな列を作ります。
| 記事タイトル | キーワード | 役割（認知／興味／比較／検討／決断） | 次に読ませたい記事（リンク先） | 記事内にリンクを貼ったか（チェック欄） |
|---|---|---|---|---|
| ☐ | ||||
| ☐ | ||||
| ☐ | ||||
| ☐ | ||||
| ☐ |
チェック欄があるだけで「やった・やってない」が一瞬で分かるようになりますね…！
「この記事の次、どこに繋げるんだっけ？」が消えます。
リンクって、ただの誘導じゃありません。
- 「次に何を見ればいいか分かる」＝安心
- 「迷わず進める」＝行動できる
- 道しるべのような存在。
階段設計では各ステップのリンクを必ず入れて、お客様を迷わせない・止まらせない。
次の一歩を見せる。
これが、売れる導線を作るための基本です🌸
「検索上位に入ったのに、売れない」その理由は、階段を用意していないから。
お客様の意思決定には、段階があります。
- 認知
- 興味
- 検討
- 比較
- 決断
この段階に合わせて、コンテンツを一つひとつ用意する。
そして、リンクで誘導していく。
これが、階段設計です。
ひとつひとつは地味で大変な作業ですが…。
階段を用意すれば、お客様は自然と登ってきてくれます。
さあ、あなたの商品にも階段を用意してみませんか?