1年で資料請求数を7倍に！小さな企業の集客をサポートする、シバサキカホです。
実際に問合せ数を増やしたOL時代の経験を元に、一人広報さんの支援をしています。
品質には自信がある。
手も抜いていない。
価格だって、極端に高いわけじゃない。
・他社と比較されて終わる
・「一度持ち帰って検討します」で止まる
・なぜか、別のところに決まっている
そんな経験はありませんか。
このとき、多くの人がまず考えるのが、
「もっと商品を良くしなきゃ」
「どこかが足りないのかも」
「値段を下げないと…」
という発想です。
でも、本当にそうでしょうか。
もし一人でも「これがいい」と選んでくれた人がいるなら、
あなたの商品にはすでに選ばれるだけの理由があります。
足りないのは、魅力そのものではありません。
「良さがない」のではなく
「良さが、ちゃんと届いていない」だけ。
商品の品質改善に時間やお金を使ったり、値段を下げたりする前に、
まず疑うべきなのは伝え方のほうかもしれません。
価値が、相手の欲しい形に翻訳されていないだけ。
今回は価値の伝え方を、解説していきます🌸
正直に言うと、私は長い間、食洗機にまったく興味がありませんでした。
「別にいらなくない？手で洗えばいいんだし」
そう思っていたからです。
性能がどうとか、
どれくらい節水できるとか、
正直どうでもよかった。
でも、ある日ふと目にした食洗機のCMで、こんな言葉が流れてきました。
「その時間で、家族団らん。」
その瞬間、
「あ、確かに」と、初めて立ち止まったんです。
一回の食器洗いにかかる時間は、せいぜい10分くらい。
平日は1回、
土日なら3回くらいある。
そうすると、1日で30分。
ドラマ1話には足りないけれど、
家族と話す時間や、ゆっくりコーヒーを入れて休む時間だと考えたら、十分な長さです。
そのとき気づきました。
私は、
「食洗機がどれだけすごいか」を知りたかったんじゃない。
「それで、何が変わるのか」を知りたかったんだ、と。
- 少し楽になる
- 少し休める
- 少し、誰かと話せる時間が増える
そのイメージが浮かんだ瞬間、
欲しいと思ってしまった。
そして気づいたら、
私はその食洗機を母に贈っていました。
離れて暮らしているけれど、
毎日家事に追われている母に、
「その時間、少し休んでほしいな」
そう思ったからです。
このとき私が買ったのは、性能ではありません。
「それによって、何が楽になるのか」
「どんな時間が増えるのか」
その未来でした。
いい商品が選ばれる瞬間は、
たいていこんなふうに、数字やスペックとは別のところで起きています。
人は“正しいから”ではなく、
“自分の生活に置き換えられたとき”に、初めて「欲しい」と思う。
値段が安いことでも、性能がすごいことでもなく、
「これがあると、私の毎日はとっても楽になる」
その問いに答えられた瞬間に、はじめて“買いたい”という気持ちになるのです。
商品を選ぶとき、
私たちは案外じっくり考えているようで、
実はとても余裕のない状態にいます。
- 毎日忙しい
- 比較する情報が多すぎる
- できれば失敗したくない
そんな中で、
一つひとつの性能や数値を丁寧に読み込んで、
論理的に比較して選ぶ人は、実はそれほど多くありません。
そういうのが好きな人ももちろんいますけどね。
例えば私は旅行の計画はじっくり歴史やルートを細かく調べて比較検討します。
ただ、じゃあ全てそうか言えばそうではなく…iPhoneを選ぶ際は、詳しい人に丸投げしてしまったりも。
「一番すごいかどうか」
「一番安いかどうか」……ではなく、
👉 自分にとって楽そうか
👉 失敗しなさそうか
👉 使っている自分が想像しやすいか
たとえ性能が高くても、
それが自分の生活や仕事の中でどう役立つのかが見えなければ、判断材料としては使いづらい。
逆に、
「これなら失敗しなさそう」
「これなら自分でも扱えそう」
と感じられたものは、
多少スペックで劣っていても選ばれやすくなります。
性能や正しさは、確かに大切です。
でもそれはあくまで安心材料の一部。
それによって「何が楽になるのか」「何が解決するのか」が知りたいだけなのです。
どれだけ正しく、どれだけ優れていても、
それだけでは「選ばれる」には足りないのです。
実際に人が「得した」と感じる瞬間は、値段や性能を見たときではありません。
「これを使ったら、私の毎日はどう変わるんだろう」
そのイメージが浮かんだときです。
得 ＝ 安い、ではない
得 ＝ すごい、でもない
本当の得とは、
自分の生活や仕事に置き換えたとき、何がどう変わるのかが具体的に分かること。
❌ 洗浄力が高い
❌ 節水性能が優れている
これらは確かに“正しい説明”です。
でも、それだけでは「欲しい」には、少なくとも私は繋がりませんでした。
一方で、どうして母へプレゼントしたくなったか＝買いたくなったかと言うと…
🧐 洗い物の時間が減る
😀 その時間で、少し休める
⭕ 家族と話す時間が増える
未来の使い道が見えた瞬間、だったんです。
未来の使い道が見えた瞬間、
食洗機はただの家電ではなく、生活を楽にする選択肢に変わりました。
これがある未来で、今より幸せになっている自分を想像できたとき。
初めて「買いたい！」「欲しい！」となります。
いい商品が選ばれるかどうかは、
「何ができるか」ではなく、「それで何が変わるか」を描けているかにかかっています。
いい商品が選ばれないとき、
つい「もっと良くしなきゃ」「まだ足りないのかも」と考えてしまいがちです。
でも、ここまで読んでいただいた方なら、
もうお気づきかもしれません。
選ばれない理由は、品質や努力が足りないからではないことがほとんどです。
足りないのは、
「何ができるか」の説明ではなく、
「それで、相手の毎日がどう変わるのか」という翻訳。
人は、
正しいものではなく
自分の生活に置き換えられたものを選びます。
- これがあると、少し楽になる
- これがあると、失敗しにくそう
- これがあると、今より穏やかに過ごせそう
そんな未来が想像できたとき、
はじめて「欲しい」「選びたい」という気持ちが生まれます。
もし今、
「いいはずなのに、なぜか選ばれない」と感じているなら、
商品を変える前に、伝え方を一度だけ見直してみてください。
その商品で相手はどんな時間を取り戻せるのか
どんな不安が減るのか、どんな気持ちで一日を終えられるのか
そこまで描けたとき、
あなたの商品はきっと、
「比較される存在」から「選ばれる選択肢」に変わっていきます🌸